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药品学术推广专员必备的职业素养
      药品学术推广专员必备的职业素养

(一)、如何做一名成功的招商专员

   作为一名招商专员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与产品推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:诚意,诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意,表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。勇气 虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生不能成交这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:改天再说吧!予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了

(二)、药品招商专员应备的基本技能
1
、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商专员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,药品招商专员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全

 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点

1) 待人热情诚恳,行为自然大方。
2) 能设身处地的站在客户的立场上考 虑问题,体谅客户的难处。
3) 有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。
4) 即有主见,又不刚愎自用。

5)、应变能力 在日常工作中,药品招商专员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,药品招商专员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

(三)、成功招商专员的几个特点

 1. 必须工作认真和勤劳 这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为药品招商专员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。

2. 要自律药品招商专员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。

3. 要有上进心招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。

 4.要有自信心 对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃

 5.要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

(四)、药品招商专员应有的职业道德

药品招商专员是药企的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的药企奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对药企百害而无一易,这里便要说到职业道德了。

 a) 不应为了业绩而不择手段
b)
正派公司才会有正派药品招商专员
c)
制定药品招商专员信条

(五)、对招商新手有用的几个观念

1向内行请教。
2
招商时勤奋是你的灵魂。
3
如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。
4
真正接受的客户只有20%
5
永无机会改变自己的第一印象。
6
成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。
7
招商从客户拒绝开始。
8
80%的客户都会说你招商的价格高。
9
只要决心成功,就会战胜失败。

(六)、全面掌握公司的情况 对于客户来讲,药品招商专员就是公司。但事实上,药品招商专员只是代表公司而已。药品招商专员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。既然药品招商专员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的药品招商专员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅药品招商专员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。

(七)、做出自己的特色 1)专业化 2) 顾问化 3) 人性化

  

 
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